Welke invloed hebben reviews op je sales op bol.com

Reviews. Lovend, snerend of een beetje bleu. Je hebt er niet direct invloed op, ook al zou je dat wel willen. De reviews en ratings die mensen achterlaten bij je product kunnen behoorlijk wat invloed hebben op het aantal verkopen. Maar of je nou echt alleen maar positieve reviews wilt hebben? Dat is nog maar de vraag. Vanuit Bol.com is er niet veel bekend over de invloed van reviews op verkopen. Gelukkig is er genoeg onderzoek gedaan naar dit onderwerp. In deze blog zet ik de hoogtepunten voor je op een rij, zodat je na het lezen precies weet welke invloed reviews hebben op de verkoop van jouw product.

Hoogtepunten blog

• Positief: Er worden meer online reviews geschreven om aan te tonen dat mensen tevreden zijn (31%) dan ontevreden (18%).
• Reviews worden massaal gelezen: 71% van de consumenten leest vaak of altijd klantreviews vóór een aankoop.
• Review kwantiteit  boven sterrenrating: 82% van de consumenten verkiest een product met veel beoordelingen en een gematigde sterrenrating boven een product met een vijf sterren rating en weinig reviews.
• Nederlanders zijn merktrouw: Na een goede aankoopervaring zijn Nederlanders minder vatbaar voor goede reviews van een andere aanbieder.

Winstgevende producten ontdekken? Start nu 7 dagen geheel gratis.

De menselijke aard

Je hebt vast wel eens gehoord van een reviewplatform. Bezoekers bepalen aan de hand van de reviews op dit platform in bijvoorbeeld welk restaurant ze willen eten. Ondernemers hebben een haat-liefdeverhouding met dit reviewplatform; het zorgt aan de ene kant voor meer verkoop, maar het kan potentiële klanten tegelijkertijd ook afschrikken. Ook jij zal binnenkort met de invloed van reviews te maken hebben of wellicht heb je dit al. Lees waarom we kopen wat we kopen.

Capterra heeft onderzoek verricht naar de invloed van online klantreviews. Maar liefst 220 Nederlandse respondenten  hebben hier aan deelgenomen. Uit dit onderzoek kwam naar voren dat 25%van de respondenten voor een aankoop altijd online reviews leest, 46% doet het vaak en 22% doet het met regelmaat. Slechts 0,5% geeft aan nooit een review te lezen. Reviews zijn zelfs zo belangrijk voor de Nederlandse consument dat 50% van de respondenten eerder hun keuze laat afhangen van reviews dan van het advies van deskundigen.

Daarbij is het wel belangrijk dat de reviews worden geschreven door echte gebruikers die geen baat hebben bij de verkoop. Geen slager die zijn eigen vlees keurt dus. Daarnaast dienen de reviews de verschillende aspecten van het product of de dienst te belichten. Vrienden of familie kunnen een product aanbevelen, maar zijn niet noodzakelijkerwijs experts op het desbetreffende gebied of komen niet uit dezelfde branche. Dat verklaart waarom kopers ook meer op deskundigen vertrouwen dan op de aanbevelingen van vrienden.

Reviews hebben het volgende doel, aldus Harvard Business School. Elke klant heeft vragen in gedachte wanneer ze een product bekijken. Reviews moeten ervoor zorgen dat deze vragen worden beantwoord, zodat de klant een doordachte keuze kan maken."

Uit het onderzoek van Capterra naar de invloed van online klant reviews bleek dat 69% van de ondervraagden minimaal één keer een online review heeft achtergelaten. En het blijft niet bij één keer. Zodra iemand eenmaal een review heeft geschreven, is hij of zij geneigd om dit vaker te gaan doen.  

Wanneer mensen reviews achterlaten, is dat voornamelijk om potentiële kopers te adviseren over een product (31%). 18% van de mensen gaf aan dat ze reviews achterlaten om hun ontevredenheid over een product kenbaar te maken. Daarnaast blijken wij met onze goede intenties ook vrij kritisch te zijn. We nemen bijvoorbeeld niet klakkeloos aan dat een product goed is wanneer het enkel vijf sterren heeft. We willen een juiste balans zien tussen positieve reviews en neutrale reviews, zodat we niet het gevoel hebben dat we worden gemanipuleerd. Alles draait om het wegnemen van de onzekerheid van online winkelen.

Over het algemeen vinden we negatieve en positieve reviews even betrouwbaar. Het allerbelangrijkste in een review is dat het zowel de positieve als de negatieve kanten van het product belicht. Dit ervaren we als het meest betrouwbaar. Liever een aantal reviews met vijf sterren en een paar met drie sterren, dan enkel reviews met vijf sterren.

Naast dat we kijken naar wat de reviews zeggen, hebben wij Nederlanders ook nog een voorkeur in welke vorm de review wordt gegeven en in welke mate. We hebben bijvoorbeeld een grotere voorkeur voor een product waar alleen een verklarende tekst bij staat, dan bijvoorbeeld alleen sterren. Verder heeft een artikel zo'n 5 tot 20 beoordelingen nodig om positief te werken. Reevoo ondervond dat een product met 50 reviews of meer gemiddeld voor 4,6% conversie kan zorgen. Daarnaast hebben producten met reviews 18% meer conversie dan producten zonder reviews.

Winstgevende producten ontdekken? Start nu 7 dagen geheel gratis.

We zijn erg merktrouw

Stel je voor dat je voornamelijk producten verkoopt in het dierensegment en een private label hebt opgezet. Dan is de klant na een goede ervaring met je product en merk, niet erg vatbaar voor maar een betere reviews bij een concurrent wanneer hij of zij een nieuwe aankoop wilt doen. Reviews hebben voor de Nederlandse consument dus vooral nut wanneer ze niet tevreden zijn over een product dat ze hebben gekocht óf omdat ze voor het eerst een specifiek product aankopen. Dit blijkt uit onderzoek van Simon-Kutcher. Wij Nederlanders vertrouwen op ons eigen inschattingsvermogen wanneer we voor het eerst een product aanschaffen en de reviews doornemen.

Conclusie

Zorg ervoor dat je product (vanzelfsprekend) kwalitatief in orde is, zodat je zo snel mogelijk het minimale aantal (minstens 5) reviews hebt. Hierdoor wordt je conversie verbeterd. Enkel lovende reviews over je product zijn niet het meest effectief. Een gezonde verhouding tussen positieve en neutrale reviews is het meest effectief zodat alle kanten van je product goed worden belicht. Als je dit allemaal hebt staan met een goede mix tussen verklarende tekst en ratings, maak je het de concurrentie erg lastig.

Ook meer sales behalen?

Schrijf je dan nu in voor de 7-daagse proefperiode en maak kans op één hele maand gratis Product Research Software. Door Sellevate zie je op een gemakkelijke en overzichtelijke manier hoe goed een artikel presteert middels 100% accurate data, waardoor je 100% de juiste keuzes maakt en nooit meer een verkeerd artikel inkoopt.