Het online verkopen heeft vele voordelen maar ook enkele nadelen. Zo vraagt het een goed retourbeleid om de consument duidelijk te wijzen op de rechten en verplichtingen. Daarnaast is dit ook belangrijk voor jezelf. Zo heb je inzichtelijk wat je toestaat en wat niet.
Betekenis retourbeleid: "In je retourbeleid kunnen klanten precies lezen welke producten ze wel en niet kunnen retourneren, onder welke voorwaarden en binnen hoeveel dagen."
Bron: Shopify
Een klant heeft altijd het recht om een artikel te ruilen of geld terug te vragen, dat geldt zowel online als offline. Naast dat het minder winst oplevert, is het ook een teken dat klanten niet tevreden waren met de aankoop. Dat kan verschillende redenen hebben.
Retourneren, ruilen en geld terugstorten horen er nou eenmaal bij. Ongeveer 41% van de klanten doet aankopen met de intentie om (een gedeelte) terug te sturen. Voornamelijk bij kleding waarbij klanten hetzelfde artikel in meerdere maten bestellen. Daarnaast zijn er ook andere redenen zoals dat het product is beschadigd, de verkeerde maat of toch is het artikel anders dan verwacht. Daarom willen ze een vervangend product of geld terug.
Als je retourbeleid niet goed op orde is, ben je veel tijd kwijt aan het beantwoorden van mails. Daarnaast kost het de verkoper soms geld omdat de retourtijden onduidelijk zijn. Minder retouren levert niet alleen jezelf wat op, maar ook het milieu.
Gouden tip: zorg dat je retourbeleid niet alleen jezelf als verkoper in dekt, maar dat het goed geregeld is zodat klanten loyaal zijn aan je.
Bijna 70% van online kopers controleert is het retourbeleid. Door met marketing in te zetten op ‘gratis’, ‘simpel’ of ‘geen gedoe’ wordt het positiever ervaren, wat leidt tot meer aankopen. Een goed retourbeleid kan het verschil maken tussen eenmalige aankoop van een klant of een terugkerende klant. Focus daarom altijd goed op je retourbeleid, het verhoogt de customer lifetime value.
Wees alert op je retourbeleid, dit zie je terug in je reviews. Zo’n 66% van de potentiële klanten leest de reviews voordat ze een keuze maken. Mochten ze daarin zien dat je retourbeleid niet op orde is, zullen ze eerder afhaken. Goede reviews zijn gratis reclame voor je volgende klanten.
Als de klant wil retourneren maken ze daarmee ook meteen duidelijk dat het product niet aan hun verwachting voldeed en dat ze dus hun geld terug willen. Als een klant daarentegen wil ruilen betekent dat meestal dat ze het verkeerde item hadden besteld of dat het product beschadigd was.
Houd daarom goed bij per artikel wat de reden is dat de klant het niet wil houden. Op die manier bepaal je of je misschien je assortiment moet aanpassen of op zoek moet naar een andere leverancier.
Reviews zijn steeds belangrijker doordat vaak eerst reviews worden gelezen voordat een consument overgaat tot aankoop. Het belang van goede reviews wordt hoger gerankt dan die ene euro goedkoper. Zorg dus voor genoeg en het liefste goede reviews onder je artikelen. Er zullen ook enkele negatieve reviews bij komen, ga er dan verstandig mee om.
Voornamelijk jongeren lezen reviews vaker en kritisch. We hebben enkele tips op een rij gezet om je te helpen hoe je omgaat met reviews.
1. Maak het makkelijk
Als klanten veel moeite moeten doen om een review te plaatsen, dan haken ze af. Zorg dat het zo makkelijk mogelijk is door bijvoorbeeld buttons te plaatsen in je e-mails waarom ze direct op de juiste pagina komen. Zorg ook altijd dat het mobielvriendelijk is, via die weg plaatsen mensen snel een review.
2. Speel in op eigen behoefte
Ruim 50% van de klanten tussen de 18 en 35 jaar leest reviews voordat ze een aankoop doen. Speel dus in op deze behoefte door te zorgen voor genoeg reviews en waardering van de reviews.
3. Reageer op reviews
Door te reageren op reviews komen zo’n 12% meer reviews binnen. Door ook op negatieve reviews te reageren krijgen klanten het idee dat er naar ze geluisterd wordt. Daarnaast wekt het meer interactie en zullen klanten de negatieve reacties minder zwaar tillen.
4. Timing voor reviews
Het is belangrijk om dit goed te timen, dit is afhankelijk van een product. Een maaltijd eet je direct, dus daarvoor kun je vrij snel een reviewverzoek voor sturen. Voor sommige artikelen heeft de klant wat langer de tijd nodig om een mening te vormen zoals een fiets. Zorg dus ook dat er geen verzoek voor een review binnenkomt voordat het product is gearriveerd bij je klant.
5. Wees voorzichtig met belonen
Stimuleer je klanten om een review te plaatsen door een korting of cadeau te bieden. Maar doe dit nooit structureel, dat ondermijnt de kwaliteit van reviews.
6. Gebruik je social media kanalen
Heb je enthousiaste en trouwe volgers op social media? Vraag dan of zij een review willen plaatsen. Zorg daarbij dat het door klikken naar de review weinig klikken kost.
7. Alternatieven
Krijg je weinig reviews binnen via automatische e-mails? Probeer het eens op een andere manier zoals telefonisch bellen, een sms of app. Wellicht zijn de klanten dan wel gemotiveerd om een review te plaatsen.
8. Probeer een later moment
Laat niet alleen je automatische mails bepalen. Probeer buiten dat moment om eens je klanten te mailen met een vraag voor een review. Wellicht kwam het de eerste keer niet uit.
9. Review laten zien
Laat op zoveel mogelijk plekken je reviews zijn. Benadruk voor je klanten dat de mening belangrijk is voor je.
Policy van reviewsBekijk wat de policy van reviews is zo hanteert bol.com regels waarbij ze in de hand houden welke reviews zij mogen verwijderen. De voorwaarden maken zij zelf en zijn aanpasbaar. Mocht je twijfelen of een review wel goed gekeurd word, lees dan de voorwaarden.
Om via Google reviews te krijgen moet je een geverifieerd bedrijf hebben. Zorg dus eerst dat Google je bedrijf erkent. Probeer zoveel mogelijk klanten te herinneren dat ze reviews kunnen plaatsen. Volgens Google policy mag je geen beloning geven in ruil voor een review.
Conclusie
Behaal reviews binnen op een goede manier en timing is hierbij erg belangrijk. Wellicht is het even zoeken naar de ideale timing en wat de beste wijze is om ze binnen te halen. Eenmaal reviews binnen, ga er dan goed mee om. Bedank je positieve reviews en probeer voor de negatieve een oplossing te bieden of in ieder geval te reageren. Toon je reviews op zoveel mogelijk plekken zodat potentiële klanten ze makkelijk zien.
Naast goed omgaan met je reviews nog meer tips om je onderneming te boosten? Lees dan op Sellevate.nl hoe je dat doet.
Wat kun je met Store Management? Waarom is het belangrijk om je Store te koppelen?
Zodra je je aanmeld bij Sellevate krijg je direct de optie om je Store Management te koppelen. Mocht je al verkopen via meerdere marketplaces dan kunnen direct via een API koppeling installeren. Dit is super eenvoudig en Sellevate helpt je de stappen te doorlopen. Als dit voldaan is spreken we van ‘Store gekoppeld’. Je krijgt al je gegevens bij elkaar te zien in één overzicht. Een aantal onderdelen die je ziet:
- Omzet incl. BTW
- Aantal verkochte producten
- Gemiddelde orderwaarde
- Voorraad
- Aantal retouren
- Retourbedrag
Per onderdeel kun je de statistiek bekijken. Daarbij kun je zelf bepalen over welke periode de gegevens ziet bijvoorbeeld over een week, maand, jaar etc. maar ook kun je zelf een start en eind datum zien waarvan je de gegevens wil bekijken.
Wat je ook kunt zien is het koopblokpercentage, dit begrip lichten we verder toe. Bol.com wil het klanten makkelijker maken en het beste aanbod aanbieden. Wanneer meerdere partners hetzelfde artikel aanbieden via bol.com, kiezen zij één partner voor het koopblok. Je wordt beoordeeld op het beste aanbod qua prijs, levertijd en service. Hoe vaker je bovenaan staat, hoe beter je presteert. Zorg dus altijd dat je voldoet aan de beoordeling via bol.com. Lees meer over het koopblok.
Het overzicht toont jouw top producten zodat je altijd weet welke artikelen je best sellers zijn. Daarbij zie je ook de voorraad waardoor je dus direct weet wanneer je extra inkopen moet doen. Het menu is te selecteren op voorraad, prijs, aantal verkochte en omzet. Kies dus welke data jij bovenaan wil zien staan.
Verder worden je laatste bestellingen en retouren getoond. Daarbij staat de status van de bestelling vermeld, zoals voltooid of verwerken. In dit overzicht staat ook de besteldatum en het bedrag. In één oogopslag zie je direct hoeveel pakketten je nog moet versturen of verwerken.
Het voordeel van het dashboard is dat je direct inzicht krijgt in al je bestellingen. Veel ondernemers verkopen niet alleen via een eigen website maar ook via marketplaces zoals bol.com of Amazon. Dankzij Sellevate hoef je niet dagelijks alles te controleren op bestellingen, maar zie je ze allemaal direct bij elkaar. Daarnaast zie je ook welke producten beter presteren waardoor je inzicht krijgt in artikelen waarmee je het assortiment wil uitbreiden of juist wil afstoten. Kom nooit meer zonder voorraad te zitten doordat je ziet of je hardlopers nog op voorraad zijn.
Nadat je de basiscriteria hebt bepaald is het tijd om product ideeën op te doen. Om verder te gaan met Product Research gaan we de producten vaker testen en beoordelen. Zoek producten op websites zoals bol.com, Amazon. Dit zijn kanalen waar veel consumenten op zitten en er dus betrouwbare data beschikbaar is.
Gebruik hiervoor de Product Research tool van Sellevate voor.
“Het unieke aan Sellevate is dat je ziet wat er speelt in de markt.”
Volg producten om data binnen te halen via Product Tracking. Producten zijn makkelijk te vinden door de naam in te voeren of EAN-code. Bol.com heeft een assortiment van 36 miljoen artikelen. Deze zijn ingedeeld in categorieën en daarbij behorende subcategorieën. Sellevate heeft op basis daarvan speciale filters ingebouwd. Zo heb jij de mogelijkheid om gemakkelijk artikelen te zoeken. Er worden ook gerelateerde artikelen zichtbaar zodat je een goed beeld krijgt van de markt. Wie weet ontdek je artikelen waarvan je niet eens het bestaan af wist.
Je vindt artikelen via Sellevate, daarbij wordt weergegeven hoe deze producten scoren in de reviews.
Tip: Producten die slechte reviews hebben zijn misschien juist goed wanneer je een andere leverancier hebt.
Daarnaast heeft Sellevate een unieke berekenmodule. Hierbij kun je diverse kenmerken invoeren zoals:
Op deze manier komt er een prijs analyse en kosten analyse uit.
Krijg direct overzicht van de marge en verkoopprijs. Daarnaast berekent de module:
Zo zie jij direct welke producten potentie hebben om aan je assortiment toe te voegen. Daarnaast kun je de berekening opslaan en notities toevoegen. Zo hoef je niet elke keer alle gegevens opnieuw in te voeren.
Bereken snel en eenvoudig wat producten gaan opleveren. Tijdens je zoektocht naar winstgevende producten is het belangrijk dat je jezelf altijd richt op winstmarge en de potentie van het product. Wanneer je producten later in het proces gaat beoordelen, zijn dit twee doorslaggevende factoren. Verder is het belangrijk dat je de kenmerken van winstgevende producten kent. Gebruik deze vervolgens om te beoordelen en bepalen wat je wel of niet inkoopt.
Meer over Product Research lees je hier!
Product research (productonderzoek) is het verzamelen van informatie en data over één of meerdere potentiële producten. Met de data en informatie beoordeel je of een product winstgevend is en welke mogelijkheden een product heeft. Je onderzoekt met welke producten je het beste je assortiment kunt uitbreiden. Beslis aan de hand van je product research of je het product opneemt en gaat aanbieden op jouw verkoopkanaal.
Bepaal vooraf welke kenmerken voor jou belangrijk zijn om je keuzes op te baseren. Er komt veel data en informatie uit product research. Daarom wil je vooraf bepalen welke criteria je mee neemt in je onderzoek. In een later stadium bepaal je of het product winstgevend is en bij jouw onderneming past.
Elk bedrijf moet winst maken om te kunnen overleven. De winst is het saldo dat je overhoudt nadat alle kosten van de omzet zijn afgehaald. Naar winst, is ook winstmarge een belangrijk getal. Dit zegt iets over de verhouding van de winst ten opzichte van de omzet die je draait. ‘Winst is een absoluut getal en de winstmarge is een verhoudingsgetal uitgedrukt in percentage’.
Bekijk dus ook de verhouding van het aantal verkopen. Verkoop je heel veel producten, dan ben je meer tijd kwijt aan het onderhouden van klantvragen, inkoopproces en andere randzaken. Helemaal wanneer je minder producten verkoopt in verhouding. Als je winstmarge dus relatief laag is, zul je meer producten moeten verkopen om genoeg winst te maken. Meer producten geven meer werk. Daarom is winstmarge belangrijk.
Situatie 1 Je verkoopt 15 verschillende artikelen op bol.com. Per artikel draai je €3.500 omzet per maand. De winstmarge per product is 15%. Aan elk artikel heb je per week 1.5 uur werk. De totale omzet in deze situatie is €52.500 per maand en je houdt hier €7.875 netto aan over. Per maand heb je 90 uur werk aan het onderhouden van al je producten. Per uur verdien je dan omgerekend €87,50.
Situatie 2 Je verkoopt 10 verschillende artikelen op bol.com. Per artikel draai je €2.500 omzet per maand. Je winstmarge per product is 35%. Aan elk artikel heb je per week 1.5 uur werk. De totale omzet in deze situatie is €25.000 per maand en je houdt hier €8.750 netto aan over. Per maand heb je 60 uur werk aan het onderhouden van al je producten. Per uur verdien je dan omgerekend €154,83. In situatie 2 verdien je 56,50 % meer per uur. Dat is behoorlijk. Je werkt daarnaast ook nog eens 30 uur minder.
Uiteindelijk bepaal jij met welke hoeveelheid winst je tevreden bent, maar optie 2 ziet er aantrekkelijker uit dan optie 1, toch? Probeer jezelf te focussen op een winstmarge tussen de 20% en 30% per product. Dit is geen harde eis, maar je maakt het jezelf wel veel makkelijker in de toekomst.
Bron: Sellevate e-book
Naast winstmarge is de potentie van een product een criteria. Daarmee wordt bedoeld dat je de mogelijkheid hebt om het product in de toekomst aan te passen. Zodat je er een klein of groot imperium om heen kunt bouwen. Dit wordt ook wel optimaliseren genoemd. Wanneer een product potentie heeft, vergroot je de kans om er in de toekomst continue geldstroom uit te halen. Wanneer heeft een product potentie?
1. Je leverancier biedt de mogelijkheid om het product private te labelen. Dus je kunt er je eigen merk van maken. Zo onderscheid je jezelf van concurrenten
2. Het product biedt de mogelijkheid om aan te bieden als bundel met een ander product.
3. Het product opereert in een specifieke niche.
4. Het product bevat zoveel mogelijk winstgevende kenmerken.
Ontdek via Sellevate welke producten de meeste potentie hebben.
Tip: Focus op een winstmarge van 20% tot 30%. Meer is altijd goed, maar houd rekening met de mate van potentie als je dat product wilt inkopen.
Om de kenmerken te achterhalen beginnen we met 'Klantvraag'.
De klant betaald voor een product met een reden. Ze hebben het product nodig, het lost een bepaald probleem op of het vervult een behoefte of wens in.
1. Is het een product dat een fysiek ongemak oplost?
2. Is het een product dat bijgevuld moet worden?
3. Is het een product dat een probleem oplost?
4. Is het een product dat inspeelt op emoties/uiterlijk?
5. Is het een product dat gekocht wordt voor een ander?
Je zoekt producten die aan een wens of behoefte van jouw doelgroep voldoet. Daarnaast zijn er nog een aantal factoren waar je rekening mee moet houden. Maak de juiste afweging in wat het beste bij jou en je bedrijf past. Product Research doe je door verschillende kenmerken af te wegen.
Producten met een hoge prijs
o Een hoge prijs wordt vaak geassocieerd met hoge kwaliteit. Klanten schrikken niet zo snel van een hoge prijs als wordt gedacht.
Vermogen om te onderscheiden
o Creëer meerwaarde door het onderscheidend vermogen van een product. Bieden concurrenten zich op een unieke manier aan. Lever bijvoorbeeld een extra gratis product mee.
Het aantal concurrenten
o Wordt niet afgeschrikt door aantal concurrenten. Dat betekent juist dat er vraag naar is vanuit de consument. Je wil niet een té hoge concurrentie hebben, dan is er weinig tegenop te bieden. Te weinig concurrentie betekent vaak dat er weinig vraag is vanuit de consument, tenzij het een nieuw product op de markt is.
Seizoensgebondenheid
o Verandert de vraag door het jaar heen? Sommige producten verkopen nu eenmaal beter in bepaalde periodes van het jaar. Je wilt voorkomen dat je een product inkoopt dat het alleen in de winter of zomer goed doet, zoals een zwembad. Probeer een product te kiezen dat het hele jaar stabiel verkoopt. Deze zullen in bepaalde periodes meer verkopen en in sommige minder maar dan heb je meer stabiliteit.
Vergroten van je aanbod in een niche
o De mogelijkheid tot het bouwen van een niche. Sommige producten lenen zich perfect voor om er een geheel assortiment omheen te bouwen. Denk bijvoorbeeld aan een cocktailset, waarbij je shakers of limoenpers kunt toevoegen.
De kwaliteit van je product
o Het meest belangrijke kenmerk is de kwaliteit van het product. Producten die niet goed werken zorgen voor veel retouren en slechte reviews. Zorg dat je goede kwaliteit levert en behoud goed contact met je leveranciers.
Lees binnenkort het tweede gedeelte van onze blog.
Bron: shopfactory
Heb je jezelf wel eens afgevraagd wat er zich afspeelt in het hoofd van jouw potentiële klanten op Bol.com? Wat zorgt er nou eigenlijk voor dat een klant overtuigd raakt van jouw specifieke aanbod én waarom dit zo is? Waarom kopen we wat we kopen? In deze blog leg ik uit welke invloed de hersenen hebben op aankoopbeslissingen en hoe je hier zo goed mogelijk op kan inspelen. Je kunt deze inzichten gebruiken om je product omschrijvingen en productfoto's net wat effectiever te maken.
1: Stimuleer het onderbewustzijn;
2: Verkoop voordelen en speel in op gevoel;
3: Creëer een goede mix tussen urgentie en future pacing.
De rational choice theory is een theorie die zegt dat consumenten (en mensen in het algemeen) producten kopen en keuzes maken die doordacht zijn en dat de consumenten die keuzes maken nadat ze alle beschikbare informatie tot zich hebben genomen. Denk hierbij aan de kosten, de voordelen, de productomschrijvingen en alles wat er verder bij hoort. De neocortex (het gedeelte in je voorhoofd dat zich bezighoudt met het analyseren van informatie) zorgt voor het verwerken van deze informatie en het maken van doordachte beslissingen.
Dus, die dr. Martins die je hebt gekocht in de sale terwijl je dit niet had gepland of de vliegtickets die je ineens met je partner hebt geboekt na het avondeten, allemaal doordacht. Of toch niet?
We kunnen allemaal momenten bedenken waarin we een impulsieve aankoop hebben gedaan. Dit gebeurt ons eigenlijk elke dag. Dat geldt ook voor jouw potentiële klant op Bol.com aan wie jij uiteindelijk je producten wilt verkopen.
Om te achterhalen waarom we deze onderdachte keuzes maken moeten we kijken naar een specifiek vakgebied, namelijk consumenten neuromarketing. In dit vakgebied wordt gesteld dat beslissingen worden genomen in de oudere gedeeltes van de hersenen. Volgens Uma R. Karmarkar, een professor aan de Harvard University in Amerika, schatten we sommige dingen goed in en sommige dingen minder goed:
"Mensen zijn redelijk goed in het uitdrukken van wat ze willen, wat ze leuk vinden en hoeveel ze ergens voor willen betalen. We zijn alleen niet goed in het bepalen waar de waarde van een product nou precies vandaan komt."
Geheimpje: Ik ben geen neuroscientist. Veel neuroscientists geloven in het bovenstaande, sommige doen dat niet. Je moet voor jezelf beslissen waar je in gelooft.
Om alles wat ik hierboven zeg wat logischer te laten klinken, moeten we weten hoe onze hersenen precies werken. Dat gaan we doen op basis van de Triune Brain Theory van Paul MacLean. Volgens zijn theorie zijn er drie hersengebieden die een rol spelen bij het maken van aankoopbeslissingen (en ja dus ook degene die jouw kattenspeeltjes koopt op Bol.com). Deze hersengebieden zijn: het reptielenbrein, het limbische brein en de neocortex.
Winstgevende producten ontdekken? Start nu 7 dagen geheel gratis.
Om meteen een duik in het verleden te nemen, kijken we eerst naar het meest oude gedeelte van onze hersenen: het reptielenbrein. Daarna bespreken we waarom we kopen wat we kopen.
Het reptielenbrein staat ook wel bekend als het oude brein of het hagedissenbrein. Dit gedeelte van de hersenen ontstond zo'n 500 miljoen jaar geleden. Dit gedeelte van de hersenen is onder andere verantwoordelijk voor het draaiende houden van onze hartslag, het regelen van onze lichaamstemperatuur en het zorgt er ook voor dat we niet vergeten te ademen. Verder regelt het ook onze oerinstincten, zoals onze agressie, hoe competitief we zijn en ons vecht en vluchtgedrag. Dit gedeelte van de hersenen leeft op impulsen en instincten. Het houd je dus in leven. Dit gedeelte denkt letterlijk alleen maar: 'ik moet ervoor zorgen dat ik niks tekort kom'. Het is dus erg egoïstisch ingesteld.
Marketeers weten goed op dit gebied van de hersenen in te spelen. Hier geef ik dus ook al een tipje van de sluier voor het verbeteren van je productomschrijvingen en productfoto's. Supermarkten zetten bijvoorbeeld aanbiedingen bij de kassa neer. Doordat je merkt dat er mensen achter je aansluiten, krijg je stress. Door de stress wordt er invloed uitgeoefend op het reptielenbrein waardoor je impulsieve keuzes gaat maken. Denk bijvoorbeeld verder aan "nog 1 op voorraad"of "er kijken nog 10 andere mensen naar deze hotelkamer".
Allemaal voorbeelden van het triggeren van angst impulsen in het reptielenbrein. Ik moet deze aanbiedingen nemen en opschieten, want misschien loop ik het wel mis! Is wat er letterlijk in het hoofd gebeurt van een mens. Speel dus met urgentie en schrijf actiegericht.
Het limbische brein wordt ook wel het "zoogdierenbrein" genoemd en is 250 miljoen jaar geleden ontstaan. In dit gedeelte ontstaan de emoties en is voor veel zaken verantwoordelijk: de gevoelens die je hebt, je herinneringen, de waarde die je hecht aan iets, de hoop die je hebt en tot slot je dromen voor de toekomst. Het limbische brein houdt van een romantische komediefilm.
Het limbische brein kan geen taal analyseren. Dus wanneer jij je aankoop probeert te verklaren en tegen jezelf zegt: Nou, het was een goede keuze geweest om dit te kopen, dan weet je dat je neocortex op de voorgrond aan het treden is (dit gedeelte bespreken we zo verder). Omdat het geen taal kan analyseren (en het reptielenbrein ook niet), maak je beslissingen met dit gedeelte van de hersenen op basis van onderbuikgevoel. Het limbische brein zorgt ervoor dat je nieuwe dingen probeert.
Het limbische brein is de reden dat je een ticket koopt naar een exotische bestemming. Gaat scuba diven of je stabiele baan ineens verlaat voor een carriëreswitch. Het limbische brein is erg vatbaar voor het fijne gevoel dat het krijgt wanneer je aan iets moois denkt. Dit wordt ook wel future pacing genoemd. Laat je klant zichzelf voorstellen hoe zijn of haar leven is met het product dat jij verkoopt.
Vraag jezelf eens af: welk gevoel moet je potentiële klant krijgen door je product? Tegelijkertijd is herkenning creëren slim om te doen. Daar is het limbische brein ook erg vatbaar voor. Denk hierbij aan vragen zoals: Ben je het ook zat? Wil je ook graag wat anders? Waarom moet je het kopen? Door dit soort vragen in je productomschrijvingen te verwerken kan je het limbische brein van je klant activeren. Des te meer je het brein laat nadenken, des te kleiner de kans tot conversie. Het limbische brein is namelijk erg lui.
De neocortex wordt ook wel het menselijk brein genoemd. Dit is het laatste gedeelte van onze hersenen dat zich heeft ontwikkeld. De neocortex regelt de functies in ons brein die ons na laten denken. Zoals je gedachtegang, je zintuigelijke waarnemingen, de taal, abstract denken, logica en je creativiteit. De neocortex gebruikt de taal om te analyseren of dit het juiste product is voor de consument.
Hoe gek het ook mag klinken, de neocortex is maar voor 5% betrokken in het maken van aankoopbeslissingen. Het maken van komt vanuit het limbische breinen het reptielenbrein.
Dan Hill, auteur van Emotionomics: Het inzetten van emoties voor zakelijk succes: "Ons onderbuikgevoel ontstaat binnen drie seconden of minder. Zodra we prikkels binnen krijgen reageert het limbische brein en het reptielenbrein 5x sneller dan ons bewustzijn. Ook verwerken het limbische brein en het reptielenbrein informatie veel heftiger waardoor we in de actie schieten en later pas na-verklaren."
â€
Dit geeft al een kort beeld van hoe onze hersenen werken. Natuurlijk spelen meerdere zaken een rol. Denk bijvoorbeeld aan leeftijd van je potentiële klant en de emotionele staat waarin hij of zij verkeerd. In de onderstaande punten adviseer ik je welke punten je mee moet nemen in je productomschrijvingen en -foto's. In het kort: zorg er altijd voor dat je het reptielenbrein en het limbische brein weet te prikkelen en te overtuigen. De neocortex hoef je niet te overtuigen, je moet dit stuk van de hersenen alleen tevreden te houden. Hieronder lees je waarom.
Het reptielenbrein is erg egoïstisch (het zorgt er voor dat je in leven blijft). Om je potentiële klant te overtuigen dien je de voordelen van je product te kopen. Het gaat er niet om wát je levert, maar om wat de klant er aan heeft (voordelen).
De neocortex zorgt voor een verklaring van je aankopen achteraf, maar de aankoop zelf is gedaan op basis van gevoel en instinct. bijvoorbeeld: letterlijk gezien verkoop je honden kauwbotten voor honden, maar vanuit het perspectief van de klant verkoop je een schoon gebit voor zijn of haar hond. Wat wil de klant écht kopen? Wanneer je jouw productomschrijving goed probeert te formuleren heb je waarschijnlijk wat aan het volgende: je verkoopt tijd, blijdschap, vrije tijd etc..
Future pacing is belangrijk om te gebruiken in je productomschrijvingen en je productfoto's. Dat komt omdat het reptielenbrein en het limbische brein geen taal kunnen analyseren. Ze kunnen enkel het gevoel begrijpen dat je beschrijft. Daarom, volgens auteur Christophe Morin, is het handig om een duidelijk en herkenbaar beeld te creëren. Hierdoor weet je klant welk doel er behaald gaat worden met je product. Dit is belangrijk voordat een klant het product gaat kopen.
De neocortex is er om alles te verklaren. Daarom is het belangrijk dat je productadvertentie zo betrouwbaar mogelijk is. Denk hierbij aan een goed lopend verhaal, gebaseerd op de kop-romp-staart methode. Je kunt nog zo'n goed verhaal hebben maar wanneer alles door elkaar is geschreven, zorgt de neocortex voor een afwijzing (je klant krijgt dan een error). Wees dus consistent, netjes en betrouwbaar. Ook geldt dat je bijvoorbeeld nooit je productspecificaties moet vergeten. Ondanks dat de neocortex maar voor 5% invloed heeft op een beslissing, is het belangrijk dat je alle specificaties van je product in ieder geval benoemt hebt. Een klant is niet zo blij wanneer het artikel drie keer groter is dan gedacht.
Winstgevende producten ontdekken? Start nu 7 dagen geheel gratis.
Hieronder vind je van twee producten hun productomschrijving. Achter elk tekst die dik is gedrukt, zie je welke invloed het uitoefent.
Geen last meer van je nek of schouders met de xxx laptopstand. Deze compacte laptop standaard is een must (verkoop voordelen) voor iedereen die veelvuldig gebruikmaakt van zijn laptop, thuis, op reis of op kantoor. (creëer herkenning) De stand zorgt er voor dat je een filmpje kunt kijken, een blog kan schrijven of door een tekst heen kunt scrollen zonder dat je kramp in je nek krijgt (verkoop voordelen). Met een simpele beweging klap jij de slim laptopstand uit en verstelt deze in de juiste positie, los toetsenbord en muis erbij en je werkt meteen een stuk fijner (creëer herkenning). Zo staat je laptop dus altijd in de ideale houding. Ergonomische en handig! (verkoop gevoel)
In de bovenstaande productomschrijving heeft de verkoper er goed aan gedaan om een doordachte combinatie te maken tussen het stimuleren van het reptielenbrein en het limbische brein. Daarnaast richt de productomschrijving zich ook op het creëren van een toekomstig beeld.
De verkoper heeft middels deze drie foto's een goede dekking op alle drie de hersengebieden. De meest linkse foto speelt in op het limbische brein, de middelste foto op het reptielenbreinen de rechter foto op de neocortex.
Bent u op zoek naar een manier om uw tanden nog nét wat beter te verzorgen dan dat u al deed? (verkoop voordelen). Wilt u niet steeds naar de tandarts gaan om je tandsteen weg te laten halen? (verkoop herkenning) Of bent u zelf een professionele tandarts? (verkoop herkenning). Bestel dan deze professionele tandarts set van SupplyU. Met de gereedschappen in deze set zorgt u ervoor dat u tandsteen, tandplak en aanslag zelfs op de meest lastige plekken kunt voorkomen of verwijderen (verkoop voordelen).
Wilt u uw gebit in topconditie houden? (verkoop voordelen) Dan adviseren wij deze Professionele RVS Gebitsverzorging Set. Niet alleen zal uw gebit er verzorgder uitzien, ook zullen uw bezoeken aan de tandarts minder vervelend zijn (verkoop voordelen). U kunt met deze set uw gebit zelf beter verzorgen en sneller schakelen als u een probleem ziet ontstaan. Uiteraard zijn de periodieke controles door een professional nog steeds vereist!
De verkoper heeft er in deze tekst goed aan gedaan om veel vragen te stellen waardoor hij/zij sterk inspeelt op het behalen van voordelen voor zijn/haar potentiële klant. Het effect op wat we kopen.
De verkoper heeft middels deze drie foto's goed ingespeeld op alle drie de hersengebieden. De meest linkse foto speelt in op het limbische brein, de middelste foto op het reptielenbrein en de rechter foto op de neocortex.
Jij als (startende) verkoper op Bol.com kunt behoorlijk wat invloed uitoefenen op het bewegen van je potentiële klant naar een aankoopbeslissing. Het gaat erom dat je weet aan welke knoppen je moet draaien om je potentiële klant zo goed mogelijk te overtuigen. Door simpele acties zoals het benoemen van voordelen, herkenning creëren en het verkopen van gevoel, ben je al een heel eind.
Product research, oftewel product onderzoek, is het verzamelen van informatie en data over één of meerdere potentiële producten op platformen zoals bol.com of Amazon. Met deze data en informatie kun je beoordelen of een product winstgevend zou kunnen zijn en welke mogelijkheden een product heeft. Hierdoor kun je een beslissing maken of je het product wel of niet wilt inkopen en aanbieden op bol.com. Bij de start van je product onderzoek krijg je heel veel informatie en data. Voordat je begint is het daarom belangrijk dat je weet naar welke criteria en kenmerken je tijdens het product onderzoek moet kijken. Lees meer over de productprijs in ons ander artikel. In een later stadium ga je aan de slag met het daadwerkelijk beoordelen of een product winstgevend is of niet. Voor nu is het belangrijk dat je weet waar je op moet letten en welke platformen en manieren je kunt gebruiken om je eerste producten te vinden.
Het starten van je product onderzoek kan lastig zijn als je niet weet waar je moet beginnen. De eerste belangrijke stap die veel verkopers vergeten is het zoeken naar een overkoepelende categorie of niches van producten. Op deze manier kun je op een snelle manier vele producten tegelijk onderzoeken. Wanneer een interessante categorie je opvalt, kun je verder gaan zoeken naar producten in deze categorie. Van ieder product is het belangrijk om zoveel mogelijk informatie op te halen om te kunnen bepalen of het product winstgevend is én of het product potentie heeft. Denk hierbij aan het aantal reviews, de gemiddelde prijs, het aantal verkopers en het aantal en de kwaliteit van de foto's. Om deze stap effectief uit te kunnen voeren kun je een gratis proefperiode nemen op een product research tool zoals Sellevate. Hierbij kun je gebruik maken van verschillende oplossingen om de informatie van dit proces op te halen. Wanneer deze informatie een positief beeld geeft van het product, kun je doorgaan naar de volgende stap: de winst bepalen.
Elke onderneming moet winst maken, wil het levensvatbaar zijn. De winst van de onderneming is altijd leidend voor het voortbestaan van de onderneming, ongeacht wat voor een soort onderneming je hebt en hoe groot deze is. De winst van een onderneming is het saldo dat je overhoudt nadat alle kostenposten van de omzet zijn afgehaald. Naast de winst, is ook de winstmarge een belangrijk getal. De winstmarge zegt iets over de verhouding van de winst ten opzichte van de omzet die je draait.
De winst is een absoluut getal en de winstmarge is een verhoudingsgetal uitgedrukt in een percentage.
De reden dat je dit moet weten, is omdat jij tijdens het verkopen op bol.com jezelf het meest gaat richten op het creëren van een zo hoog mogelijke winstmarge per product. Dus ondanks dat bol.com veel taken van je overneemt, heb je zelf ook nog genoeg werk te verzetten.
Wanneer je vijftig producten verkoopt op bol.com, heb je - over het algemeen - meer werk aan het onderhouden van klantvragen, het inkoopproces en alle andere randzaken die erbij horen dan wanneer je tien producten verkoopt. Als je gemiddeld een lage winstmarge per product hebt, zal je meer producten nodig hebben om genoeg winst te behalen. Meer producten geven meer werk en dat is juist niet wat je wilt. Daarom is de winstmarge zo belangrijk: omzet is leuk, maar het gaat om winst. Om dit wat duidelijker te maken voor je zie je hieronder twee voorbeelden.
Je verkoopt 15 verschillende artikelen op bol.com. Per artikel draai je €3.500 omzet per maand. De winstmarge per product is 15%. Aan elk artikel heb je per week 1.5 uur werk. De totale omzet in deze situatie is €52.500 per maand en je houdt hier €7.875 netto aan over. Per maand heb je 90 uur werk aan het onderhouden van al je producten. Per uur verdien je dan omgerekend €87,50.
Je verkoopt 10 verschillende artikelen op bol.com. Per artikel draai je €2.500 omzet per maand. Je winstmarge per product is 35%. Aan elk artikel heb je per week 1.5 uur werk.
De totale omzet in deze situatie is €5.000 per maand en je houdt hier €8.750 netto aan over. Per maand heb je 60 uur werk aan het onderhouden van al je producten. Per uur verdien je dan omgerekend €154,83.
In situatie 2 verdien je 56,50 % meer per uur. Dat is behoorlijk. Je werkt daarnaast ook nog eens 30 uur minder.
Uiteindelijk bepaal jij met welke hoeveelheid winst je tevreden bent, maar optie 2 ziet er aantrekkelijker uit dan optie 1, toch? Probeer jezelf te focussen op een winstmarge tussen de 20% en 30% per product. Dit is geen harde eis, maar je maakt het jezelf wel veel makkelijker in de toekomst.
Een ander criteria naast een goede winstmarge, is de potentie van een product. Met de potentie van een product wordt bedoeld dat je de mogelijkheid hebt om het product aan te passen in de toekomst, zodat je er een (klein of groot) imperium omheen kunt bouwen. Dit wordt ook wel optimaliseren genoemd. Wanneer een product potentie heeft, vergroot je de kans om er in de toekomst een continue geldstroom uit te halen - ook wel een duurzaamheid genoemd. Zie dat als een motor die altijd blijft draaien. De potentie van een product wordt vergroot door de volgende zaken:
focus op een winstmarge van 20% tot 30%. Alles daarboven is natuurlijk altijd mooi meegenomen. Houd ook rekening met de mate van potentie van een product dat je wilt inkopen.
