De juiste productprijs kiezen?
Je producten de juiste prijs geven op bol.com is niet makkelijk. Wat zou de prijs voor je product moeten zijn? Wanneer is het te veel? Wanneer is het te weinig? Deze blog geeft je cruciale informatie over hoe je de juiste productprijs kunt kiezen.
Hoogtepunten blog
- Kies de juiste prijsstrategie;
- Bekijk de concurrentie en de levenscyclus van je product
- Vergeet nooit het getal 9 en denk aan prijsankers
Drie strategieën voor de juiste productprijs
Een juiste prijs voor je product is afhankelijk van de strategie die je volgt. Je strategie hangt vervolgens weer af van het soort product dat je verkoopt en met wat voor soort concurrentie je te maken hebt.
1. Een hoge prijsstrategie gebruiken
Potentiële klanten hebben meestal een goed idee van wat een hoge prijs is voor een product en wat een lage prijs is. Wanneer je kies voor de hoge prijsstrategie, dient je product ook zo gezien te worden. Om je product dan succesvol te verkopen is het belangrijk dat je focust op waardeperceptie.
Om het duidelijker te maken kun je de volgende oefening doen: denk aan een aantal luxe merken en aan een aantal goedkope merken. Schrijf van beide op hoe ze zichzelf presenteren. Wat is het verschil tussen de luxe merken en de goedkopere merken? Je zult dan al snel zien dat er een scala aan verschillen te vinden is.
Hieronder de zaken die de waardeperceptie verhogen van je product, zodat je een hoge prijs kunt hanteren:
Winstgevende producten ontdekken? Start nu 7 dagen geheel gratis.
Verpakking en ontwerp
Elk product dat in het hogere segment valt heeft een unieke verpakking. Je product moet er
duur 'uitzien'. Door je product er duur uit te laten zien, lijkt het ook meteen meer waard.
De vorm van aanbieden
Differentieer! Zorg ervoor dat je jouw product net op een andere manier aanbiedt dan je
concurrentie doet. Een hele simpele oplossing is bijvoorbeeld een extra toevoeging op het
gebruik van je product. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een mooie (en handige) tas om
buitensport artikelen in mee te nemen. Je potentiële klant zal je product altijd vergelijken met
een concurrerend artikel op bol.com.
Wees uniek
Dure producten dienen de enige in hun soort te zijn. Wanneer je geen concurrerend vermogen
hebt in een overvolle markt, kun je ook niet meer vragen dan het gemiddelde van de markt.
2. Een lage prijsstrategie gebruiken
Onthoud: wanneer je product niet uniek is, ga je altijd concurreren op prijs. Wanneer er dus
geen duidelijke verschillen te vinden zijn in wat jij aanbiedt, of je concurrent, dan gaan
potentiële klanten kijken naar de prijs. Dat kan dus ook in je voordeel werken.
Kiezen voor een lage prijs is de meest gekozen strategie in een competitieve markt. Mensen
houden nu eenmaal van goedkoop uit zijn. Dit is dan ook de beste strategie om te volgen
wanneer je product op bol.com veel soortgelijke artikelen heeft.
Toch hoeft het niet zo te zijn dat je écht de goedkoopste bent. Het testen van een hogere prijs
dan het gemiddelde van je concurrentie is goed om uit te proberen. Wanneer je een hogere
prijs test en je conversie blijft hetzelfde, heb je meteen meer marge en dus winst te pakken. De
prijselasticiteit theorie stelt: wanneer de prijs omhoog gaat, gaat het aantal sales omlaag.
De vraag is altijd: hoeveel invloed heeft je prijs op je conversie?
Als het een klein beetje is, kun je er beter voor gaan om een hogere prijs aan je product te
hangen. Om tot een ideale prijs te komen voor je product, is het wel belangrijk dat je dit goed
test. Mijn advies is om in ieder geval niet te gaan voor producten van onder de 20 euro. De
reden daarvoor is vrij simpel: je neemt de verzendkosten voor de klant weg. Wanneer je een
product op bol.com verkoopt voor €14,95, betaalt de klant nagenoeg 30% extra, enkel om het
thuis te krijgen. Nederlanders zijn niet zo happig om het betalen van verzendkosten.
3. Een niche prijsstrategie gebruiken
Wanneer je een nieuw product op bol.com aan de man brengt, dan is je referentiekader niet
aanwezig of erg klein. Je zou kunnen denken: "mijn potentiële klant heeft geen idee wat ik lever,
dus ze willen er ook niet voor betalen."
Dat is niet waar.
De waarheid is dat je jouw product altijd kunt verkopen, zolang er vraag naar is. Ook al kennen
ze je nog niet.
Mocht jij te maken hebben met een niche product, kun je tot een goede prijs komen met de
volgende stappen:
- Schrijf van aantal vergelijkbare producten, of producten die gericht zijn op dezelfde
doelgroep, de prijs op. - Pak daarvan de drie beste producten. Dit zijn de producten waarvan jij denkt dat ze tot
jouw concurrentie behoren. - Stel jezelf vervolgens deze drie vragen:
Heb ik concurrentie die mijn artikel al aanbiedt? Als het b2c is, en daar mag je nu vanuit
gaan, reken 20-50% meer voor je product dan degene die bovenaan je opgeschreven lijst
staat.
Bied je product een voordeel aan op een andere manier dan je concurrentie? Kies dan
voor een middenweg tussen de hoogste en laagste prijs van je concurrentie.
Verkoop je jouw niche product in een andere vorm? Kies dan voor een prijs tussen de
gemiddelde prijs en de lage prijs.
Ook hier gaat weer de regel op, blijf testen. Op bol.com komen verschillende doelgroepen bij
elkaar, toch is de gemiddelde persona die van een twee verdiener met een redelijke
portemonnee. Vaak denken verkopers op bol.com dat hun product in een keer goed zal gaan
lopen en bieden ze het aan voor €20,95, van uitgaande dat ze elke dag 10 verkopen hebben.
Houd in je achterhoofd dat het aantal verkopen tegen kan vallen. Dan is het handig om net wat
meer ruimte in je prijs te hebben. Sellevate heeft een handige tool om product research te berekenen.
De juiste prijsstrategie kiezen
Nu dat je weet uit welke drie strategieën je kunt gaan kiezen, is het belangrijk dat je weet hoe je
je concurrentie kunt gaan analyseren. Wanneer je concurrentie het telescopische doucherek
voor €34,95 verkoopt, zou je moeten overwegen dit ook te doen. Wanneer je weet dat het op
deze prijs goed verkoopt, kun je er vanuit gaan dat het ook is getest op een hogere en lagere
prijs. €34,95 is waar het geld is dan.
Om succesvol te zijn is het aan jou om de ideale prijs voor je product op bol.com te vinden. Die
ideale prijs hangt nauw samen met de levenscyclus van het product. Dat betekent dat sommige
producten op het ene moment gewoonweg veel gewilder zijn op het ene moment dan op een
ander moment. In deze aparte tijd waar we te maken hebben met Covid-19 is er een flinke
toename in online aankopen en in het voorjaar weet je bijvoorbeeld ook dat mensen gemiddeld
meer gaan doen aan aanpassingen in hun huis. Wees hier dus ook van bewust en beweeg met
die veranderingen mee.
Wanneer je voor ogen hebt in welke prijscategorie je product valt, hoe je competitie zich
positioneert en wat de levenscyclus van je product ongeveer is, is het tijd om een prijs te
selecteren. Houd de volgende punten in het achterhoofd.
- Liever een hogere prijs dan een lagere prijs. Een hogere prijs verhoogt het idee dat je
product van goede kwaliteit is. Wanneer je van een lage prijs naar een hoge prijs
opbouwt, zal je te maken hebben met meer weerstand van je potentiële klanten ten
opzichte van wanneer het product iets te duur is. - Probeer niet alleen op prijs te winnen. Er zijn talloze verkopers op bol.com te vinden die
een goede naam voor zichzelf hebben opgebouwd of grotere merken die via bol.com
verkopen. Wanneer je kleiner en onbekend bent is het belangrijk dat je net wat extra's
levert (dus ook bij een lage prijsstrategie). Grote partijen hebben diepere zakken en
kopen altijd goedkoper in. - Prijsankers zijn belangrijk. Reken nooit 40,00. Reken 39,95! Wanneer je meer dan 40,00
euro wilt rekenen, ga dan niet naar 41,00 maar ga dan naar het natuurlijke nieuwe
prijsanker: 49,95.
Een geavanceerde prijsstrategie
Winstgevende producten ontdekken? Start nu 7 dagen geheel gratis.
Het lokaas principe
Het lokaas principe is een manier om je product zo te presenteren dat je potentiële klant op
bol.com beweegt naar het product dat je graag wilt verkopen. Dan Ariely (auteur van
Predictably Irrational) legt daar deze prijsstrategie uit. Wanneer mensen een reis aangeboden
kregen naar Parijs (optie A) en een reis naar Rome (optie B), vonden ze had lastig om te kiezen.
Beide steden zijn mooi om te bezoeken.
Vervolgens kregen ze drie opties om te kiezen:
- De reis naar Parijs met gratis ontbijt
- De reis naar Parijs zonder ontbijt
- De reis naar Rome met gratis ontbijt
Het grootste gedeelte koos voor optie A. De reis naar Parijs met gratis ontbijt. Het idee hier
achter is dat kiezen tussen de twee opties van Parijs, makkelijker is dan het kiezen tussen Parijs
en Rome. Hoe zit het dan met een prijsstrategie?
Een voorbeeld hiervan was een advertentie van een economisch tijdschrift dat abonnementen
aanbood. Ze hadden drie opties:
- De gewone krant voor $59 per maand;
- De krant online lezen voor $125 per maand;
- Zowel de krant als online lezen for $125.
Overduidelijk is dat optie drie de beste deal is
- 16 mensen kozen optie 1;
- 0 mensen kozen optie 2;
- 84 mensen kozen optie 3.
Maar wat als optie twee werd weggehaald en de mensen alleen tussen optie 1 en optie 3
kunnen kiezen, zonder dat de prijs verandert?
Je zou zeggen dat de resultaten hetzelfde zouden zijn in verhouding. Toch was dat niet het
geval.
- 68 mensen kozen optie 1;
- 32 mensen kozen optie 3.
Alleen de vergelijking van optie 3 ten opzichte van optie 2, liet optie 3 zo goed lijken.
Je zou er dus voor kunnen kiezen om op bol.com meerdere bundels aan te bieden en zo je beste
set te testen. Denk bijvoorbeeld aan een babybadje voor €29,95, een anti-slip matje voor €34,95 en
een combi hiervan van voor €49,95.
Conclusie
Bekijk goed hoe je jouw product kunt gaan presenteren en welke prijsstrategie het beste bij je
product past. Als verkoper op bol.com heb je veel mogelijkheden om te bepalen of je in de lage,
de hoge, of de niche prijsstrategie kunt gaan toepassen. Neem je concurrentie daarin mee en
denk aan de levenscyclus van je product. Blijft je ideale prijs testen en vergeet nooit het
magische getal '9'.
