Die Wahl des richtigen Produktpreises?
Die richtige Preisgestaltung für Ihre Produkte auf bol.com ist nicht einfach. Wie hoch sollte der Preis für Ihr Produkt sein? Wann ist er zu hoch? Wann ist er zu niedrig? Dieser Blog gibt Ihnen wichtige Informationen, wie Sie den richtigen Produktpreis wählen.
Höhepunkte Blog
- Wählen Sie die richtige Preisstrategie;
- Betrachten Sie die Konkurrenz und den Lebenszyklus Ihres Produkts
- Vergessen Sie nie die Zahl 9 und denken Sie an die Preisanker
Drei Strategien für den richtigen Produktpreis
Den richtigen Preis für Ihr Produkt zu erzielen, hängt von der Strategie ab, die Sie verfolgen. Ihre Strategie wiederum hängt von der Art des Produkts ab, das Sie verkaufen, und von der Art des Wettbewerbs, dem Sie ausgesetzt sind.
1. Einsatz einer Hochpreisstrategie
Potenzielle Kunden haben in der Regel eine gute Vorstellung davon, was ein hoher Preis für ein Produkt ist und was ein niedriger Preis ist. Wenn Sie sich für die Hochpreisstrategie entscheiden, sollte Ihr Produkt auch so wahrgenommen werden. Um Ihr Produkt erfolgreich zu verkaufen, ist es also wichtig, sich auf die Wertwahrnehmung zu konzentrieren .
Um dies zu verdeutlichen, können Sie folgende Übung machen: Denken Sie an einige Luxusmarken und einige Billigmarken. Schreiben Sie von beiden auf, wie sie sich präsentieren. Was ist der Unterschied zwischen den Luxusmarken und den billigeren Marken? Sie werden dann schnell feststellen, dass es eine Reihe von Unterschieden gibt.
Nachfolgend sind die Dinge aufgeführt, die die Wertwahrnehmung Ihres Produkts erhöhen, so dass Sie einen hohen Preis verlangen können:
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Verpackung und Design
Jedes hochwertige Produkt hat eine einzigartige Verpackung.
Ihr Produkt muss teuer "aussehen". Indem Sie Ihr Produkt teuer aussehen lassen, scheint es auch sofort mehr wert zu sein.
Die Form des Angebots
Unterscheiden Sie sich!
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Produkt auf eine etwas andere Weise anbieten als Ihre Konkurrenz.
Eine sehr einfache Lösung ist z. B. ein zusätzlicher Nutzen für Ihr Produkt.
Denken Sie zum Beispiel an eine schöne (und praktische) Tasche für Outdoor-Sportartikel.
Ihr potenzieller Kunde wird Ihr Produkt immer mit einem konkurrierenden Artikel auf bol.com vergleichen.
Einzigartig sein
Teure Produkte sollten die einzigen ihrer Art sein.
Wenn man auf einem überfüllten Markt nicht wettbewerbsfähig ist, kann man auch nicht mehr als den Marktdurchschnitt verlangen.
2. Anwendung einer Niedrigpreisstrategie
Denken Sie daran: Wenn Ihr Produkt nicht einzigartig ist, werden Sie immer über den Preis konkurrieren.
Wenn es also keine offensichtlichen Unterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem Ihrer Konkurrenten gibt, werden potenzielle Kunden auf den Preis achten.
Das kann also auch zu Ihrem Vorteil sein: Ein niedriger Preis ist die Strategie der Wahl auf einem wettbewerbsintensiven Markt.
Die Menschen mögen es einfach, billig zu sein.
Dies ist also die beste Strategie, wenn Ihr Produkt viele ähnliche Artikel auf bol.com hat.
Es muss aber nicht so sein, dass Sie wirklich der Billigste sind.
Es ist gut, einen höheren Preis als den Durchschnittspreis der Konkurrenz zu testen.
Wenn Sie einen höheren Preis testen und Ihre Konversionsrate gleich bleibt, haben Sie sofort eine größere Gewinnspanne und damit einen höheren Gewinn zu verzeichnen.
DiePreiselastizitätstheorie besagt: Wenn der Preis steigt, geht die Zahl der Verkäufe zurück.
Die Frage ist immer: Wie viel Einfluss hat Ihr Preis auf Ihre Konversion? Wenn es ein wenig ist, sollten Sie besser für einen höheren Preis für Ihr Produkt zu gehen.
Um einen idealen Preis für Ihr Produkt zu finden, ist es jedoch wichtig, dass Sie diesen richtig testen. Auf jeden Fall rate ich davon ab, Produkte unter 20 Euro anzubieten.
Der Grund dafür ist ganz einfach: Sie nehmen dem Kunden die Versandkosten ab.
Wenn Sie ein Produkt auf bol.com für 14,95 € verkaufen, zahlt der Kunde fast 30 % mehr, nur um es nach Hause zu bekommen. Die Niederländer sind nicht so versessen darauf, Versandkosten zu zahlen.
3. Verwendung einer Nischenpreisstrategie
Wenn Sie ein neues Produkt auf bol.com vermarkten, ist Ihr Bezugsrahmen nicht vorhanden oder sehr klein.
Sie denken vielleicht: "Mein potenzieller Kunde hat keine Ahnung, was ich liefere, also will er auch nicht dafür bezahlen". Das stimmt nicht. Die Wahrheit ist, dass Sie Ihr Produkt immer verkaufen können, solange es eine Nachfrage danach gibt.
Sollten Sie es mit einem Nischenprodukt zu tun haben, können Sie mit den folgenden Schritten zu einem guten Preis kommen:
Notieren Sie den Preis einiger ähnlicher Produkte oder von Produkten, die sich an dieselbe Zielgruppe richten.- Wählen Sie aus diesen die drei besten Produkte aus.
Das sind die Produkte, die Ihrer Meinung nach zu Ihrer Konkurrenz gehören. - Stellen Sie sich dann diese drei Fragen:
Gibt es bereits Wettbewerber, die mein Produkt anbieten?
Wenn es sich um ein B2B-Produkt handelt, und davon können Sie jetzt ausgehen, verlangen Sie 20-50% mehr für Ihr Produkt als derjenige, der an der Spitze Ihrer aufgeschriebenen Liste steht. Bietet Ihr Produkt auf eine andere Art und Weise einen Vorteil als Ihr Wettbewerb?
Dann wählen Sie einen Mittelweg zwischen dem höchsten und dem niedrigsten Preis Ihrer Konkurrenz. Verkaufen Sie Ihr Nischenprodukt in einer anderen Form?
Dann wählen Sie einen Preis, der zwischen dem Durchschnittspreis und dem niedrigsten Preis liegt.
Auch hier gilt die Regel: Testen Sie weiter.
Auf bol.com treffen verschiedene Zielgruppen aufeinander, doch die durchschnittliche Persona ist die eines Zwei-Verdieners mit einem vernünftigen Geldbeutel.
Oft denken Verkäufer auf bol.com, dass ihr Produkt auf einmal gut ankommt und bieten es für 20,95 € an, in der Annahme, dass sie jeden Tag 10 Verkäufe haben. Bedenken Sie, dass die Anzahl der Verkäufe enttäuschend sein kann.
Dann ist es sinnvoll, ein wenig mehr Spielraum beim Preis zu haben. Sellevate hat ein praktisches Tool zur Berechnung derProduktforschung.
Die Wahl der richtigen Preisstrategie
Da Sie nun wissen, welche drei Strategien Sie wählen können, ist es wichtig zu wissen, wie Sie Ihre Konkurrenzanalysieren können.
Wenn Ihre Konkurrenten die Teleskop-Duschablage für 34,95 € verkaufen, sollten Sie das auch tun.
Wenn Sie wissen, dass es sich zu diesem Preis gut verkauft, können Sie davon ausgehen, dass es auch zu einem höheren und niedrigeren Preis getestet wurde.
Der Preis von 34,95 € ist also ein gutes Geschäft. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie den idealen Preis für Ihr Produkt auf bol.com finden.
Dieser ideale Preis ist eng mit demLebenszyklus des Produkts verknüpft.
Das bedeutet, dass manche Produkte zu einem bestimmten Zeitpunkt einfach viel begehrenswerter sind als zu einem anderen.
In der Zeit, in der wir es mit Covid-19 zu tun haben, steigt die Zahl der Online-Einkäufe stark an, und im Frühjahr zum Beispiel wissen Sie auch, dass die Menschen im Durchschnitt mehr für Umbauten im Haus ausgeben.
Wenn Sie eine Vorstellung davon haben, in welche Preiskategorie Ihr Produkt fällt, wie Ihre Konkurrenz sich positioniert und wie der ungefähre Lebenszyklus Ihres Produkts aussieht, ist es an der Zeit, einen Preis zu wählen. Beachten Sie dabei die folgenden Punkte.
- Lieber einen höheren Preis als einen niedrigeren.
Ein höherer Preis verstärkt die Vorstellung, dass Ihr Produkt von guter Qualität ist.
Wenn Sie von einem niedrigen Preis zu einem hohen Preis übergehen, werden Sie bei Ihren potenziellen Kunden auf mehr Widerstand stoßen, als wenn das Produkt etwas überteuert ist. - Versuchen Sie nicht, allein über den Preis zu gewinnen.
Es gibt unzählige Verkäufer auf bol.com, die sich einen guten Namen gemacht haben, oder größere Marken, die über bol.com verkaufen.
Wenn Sie klein und unbekannt sind, ist es wichtig, ein wenig mehr zu bieten (also auch mit einer Niedrigpreisstrategie).
Große Unternehmen haben tiefere Taschen und kaufen immer billiger ein. - Preisanker sind wichtig. Zählen Sie niemals 40,00. Zählen Sie 39,95!
Wenn Sie mehr als 40,00 Euro verlangen wollen, gehen Sie nicht auf 41,00, sondern auf den natürlichen neuen Preisanker: 49,95.
Eine fortschrittliche Preisstrategie
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Das Köderprinzip
Das Köderprinzip ist eine Möglichkeit, Ihr Produkt so zu präsentieren, dass Ihr potenzieller Kunde auf bol.com zu dem Produkt geht, das Sie verkaufen möchten.
Dan Ariely (Autor von Predictably Irrational) erklärt diese Preisstrategie hier.
Als den Leuten eine Reise nach Paris (Option A) und eine Reise nach Rom (Option B) angeboten wurde, fiel es ihnen schwer, sich zu entscheiden. Beide Städte sind wunderschön zu besuchen. Dann wurden ihnen drei Optionen zur Auswahl gestellt:
- Die Reise nach Paris mit kostenlosem Frühstück
- Die Reise nach Paris ohne Frühstück
- Die Reise nach Rom mit kostenlosem Frühstück
Die meisten wählten Option A - die Reise nach Paris mit kostenlosem Frühstück.
Der Gedanke dahinter ist, dass die Wahl zwischen den beiden Optionen Paris einfacher ist als die Wahl zwischen Paris und Rom.
Wie sieht es also mit einer Preisstrategie aus? Ein Beispiel hierfür war die Anzeige eines Wirtschaftsmagazins, das Abonnements anbot. Es gab drei Optionen:
- Die reguläre Zeitung für 59 Dollar pro Monat;
- Lesen Sie die Zeitung online für 125 Dollar im Monat;
- Zeitungs- und Onlinelesen für 125 $.
Mit überwältigender Mehrheit ist die dritte Option das beste Angebot
- 16 Personen wählten Option 1;
- 0 Personen wählten Option 2;
- 84 Personen wählten Option 3.
Aber was wäre, wenn die zweite Option wegfallen würde und die Menschen nur noch zwischen Option 1 und Option 3 wählen könnten, ohne dass sich der Preis ändert? Man könnte meinen, die Ergebnisse wären im Verhältnis gleich.
Doch das war nicht der Fall.
- 68 Personen wählten Option 1;
- 32 Personen wählten Option 3.
Nur der Vergleich von Option 3 mit Option 2 ließ Option 3 so gut erscheinen. Sie könnten also mehrere Pakete auf bol.com anbieten, um Ihr bestes Set zu testen.
Denken Sie zum Beispiel an eine Babybadewanne für 29,95 €, eine rutschfeste Matte für 34,95 € und eine Kombination aus beidem für 49,95 €.
Schlussfolgerung
Schauen Sie sich genau an, wie Sie Ihr Produkt präsentieren können und welche Preisstrategie am besten zu Ihrem Produkt passt.
Als Verkäufer auf bol.com haben Sie viele Möglichkeiten zu entscheiden, ob Sie eine niedrige, eine hohe oder eine Nischenpreisstrategie verfolgen wollen.
Beziehen Sie dabei Ihre Konkurrenz mit ein und denken Sie an den Lebenszyklus Ihres Produkts.
Testen Sie immer wieder Ihren Idealpreis und vergessen Sie nie die magische Zahl "9".
