Wie man ein Produktbündel erstellt
Stellen Sie sich vor: Sie sind verantwortlich für eine erfolgreiche Rückkehr von HEMA in die niederländische Einzelhandelslandschaft. Um dies zu erreichen, haben Sie zwei Möglichkeiten:
- Die erste Option besteht darin, sich voll und ganz auf den Online-Konsumenten einzustellen und den Schwerpunkt ausschließlich auf das Online-Angebot von HEMA-Artikeln zu legen, auch über Bol.com.
- Die Geschäftsformel bleibt unverändert, aber Sie entscheiden sich, eine Partnerschaft mit einem festen Partner einzugehen, um die Geschäftstätigkeit des anderen zu stärken. Der Partner ist in diesem Fall Jumbo Supermarkets.
Welche dieser beiden Optionen schafft mehr Wert?
Marcel Boekhoorn entschied sich für Letzteres. Beide Parteien sahen einen Vorteil darin, ihre Kräfte zu bündeln. Beide hatten ihre Gründe dafür. Jumbo hat in den letzten Jahren ein enormes Wachstum seines Marktanteils angestrebt. Hema suchte nach einer Möglichkeit, durch die Schaffung neuer Vertriebskanäle aus den roten Zahlen zu kommen.
Die Zusammenarbeit zwischen HEMA und Jumbo kann als Bündelung von Produkten gesehen werden. Der Kunde kommt mit mehr als einer Formel oder einem Produkt in Kontakt. Ein sehr starkes Konzept. Vor allem für Bol.com. Bevor man anfängt, Produktbündelungen anzubieten, ist es sinnvoll, sich einen Überblick darüber zu verschaffen, was funktioniert und was nicht. Schließlich gibt es eine Menge zu gewinnen.
Entdecken Sie profitable Produkte? Starten Sie jetzt 7 Tage lang völlig kostenlos.
Was ist ein "Produktbündel"?
Es kommt nur darauf an, wie man die Bedeutung eines Bündels von Produkten sieht. Manche Leute denken auch, dass eine Zeitung ein Bündel von Produkten ist, so wie zum Beispiel eine CD (wäre dann ein Konzert auch eines?).
Ein Produktbündel ist eigentlich ein Upsell. Ein Upsell ist nicht mehr und nicht weniger als ein Zusatz zu dem, was der Kunde zuvor gesucht hat. Um eine gute Aufschlüsselung vorzunehmen, sind die drei folgenden Artikel am besten geeignet, um als Produktbündel zu gelten.
- Pakete: zwei oder mehr Artikel, die sich gegenseitig ergänzen. Diese werden auf der Produktseite oder an der Kasse hinzugefügt. Werden oft mit einem Vorteilsrabatt verkauft. Zum Beispiel ein Telefon und eine Handytasche.
- Cross-Sells: eine Kombination von Produkten aus einer anderen Kategorie, die sich gegenseitig ergänzen. Zum Beispiel ein Whiskyglas und der Whisky selbst. Beide können separat verwendet werden.
- Add-ons: zusätzlicher Schutz für Ihre Antiviren-Software oder ein erweitertes Abonnement zu einem günstigen Preis.
Dies sind alles drei Beispiele für ein Produktbündel. Unabhängig davon, wo Sie die Grenze ziehen, gibt es zwei Hauptgruppen, unter die die oben genannten Beispiele für Produktbündel fallen.
1. Produktbündel und Preise.
Produktbündel werden oft mit einem Rabatt verkauft. Dieser Rabatt ist nur ein Beispiel für einen Anreiz zum Kauf des Pakets. Dies ist auch gleich der schwierigste, um ihn erfolgreich zu machen.
2. Reine Produktbündel gegenüber gemischten Produktbündeln.
- Reine Bundles sind nur als Produktbundles erhältlich.
Ein Beispiel ist Adobe Photoshop: Sie erhalten immer alle im Paket enthaltenen Filter, auch wenn Sie einige Filter nicht wünschen. - Gemischte Produktbündel können sowohl einzeln als auch zusammen gekauft werden. Denken Sie an McDonalds. Sie können einen Burger einzeln oder in einem Menü kaufen.
Für Sie als Verkäufer auf Bol.com sind die Kombinationen nun klar. Von hier aus sehen wir uns die - manchmal überraschenden - Möglichkeiten an.
Wie Produktbündel Ihnen Gewinne bringen können
Normalerweise sind Produktbündel eine große Chance, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. McKinsey (ein amerikanisches Forschungsunternehmen) hat geschätzt, dass 35 % des durchschnittlichen Bestellwerts durch Produktvorschläge des Amazon-Algorithmus bestimmt werden (was manche als Produktbündel betrachten). Man kann darüber streiten, in welche Kategorie die Upsell-Empfehlungen gehören: Das Hinzufügen von Produkten zu einem anstehenden Kauf ist eine sehr gute Möglichkeit, den Umsatz zu steigern. Bol.com weiß das natürlich besser als jeder andere. Natürlich gibt es noch eine Reihe anderer Möglichkeiten, Ihren Umsatz erheblich zu steigern, die Sie selbst ein wenig beeinflussen können.
1. Preistransparenz. Ein klassisches Beispiel: Ein teures Hotel verlangt 750 Euro pro Nacht. Wenn Sie als Kunde auch noch 10 Euro für eine Flasche Wasser bezahlen müssen, fühlen Sie sich wahrscheinlich betrogen. Das Gegenteil ist der Fall: Wenn man Wasser umsonst bekommt, ist das ein weiteres gutes Geschäft.
Hochwertige Dienstleistungen und hochwertige Produkte werden am besten mit einem Produkt gebündelt, das einen geringeren Wert hat. Dadurch werden unnötige Reibungsverluste vermieden und der Kunde wird nicht überfordert.
2. Reduzieren Sie den Bestand. Produktbündel tragen dazu bei, die Menge der losen Bestände zu verringern. Es birgt jedoch einige Risiken, alles einfach so zu kombinieren, zum Beispiel ein teures Produkt mit einem billigen. Wir werden später noch darauf zurückkommen.
3. Schiere Einfachheit. Wenn Sie 24 Artikel einzeln verkaufen, haben Sie natürlich mehr Arbeit, als wenn Sie alles zusammenfassen.
4. Steigern Sie die Produktnutzung (Software). Spotify und Netflix handhaben dies geschickt. Netflix zum Beispiel bietet die Möglichkeit, Horrorfilme endgültig aus einem Abonnement auszuschließen, was bedeutet, dass man zwei Euro weniger pro Monat zahlt.
Wie genau bestimmen die Kunden, was etwas wert ist?
Nach Roger Dooley (Autor) verringert sie den "Schmerz", den ein Kunde empfindet, wenn er eine Kaufentscheidung trifft. Der Preis eines Produkts ist im Allgemeinen recht undurchsichtig. Man weiß in der Regel nicht, wie ein Preis zustande gekommen ist. Daher ist es für einen Kunden schwierig, den richtigen Preis für ein Produkt zu ermitteln. Es mag unethisch erscheinen, aber je undurchsichtiger ein Preis ist, desto weniger Angst hat der Kunde, eine falsche Wahl zu treffen. Er hat einfach weniger Auswahl- und Vergleichsmöglichkeiten.
Ein Beispiel dafür ist ein Kunde, der sich für das "Luxus"-Modell eines Autos entscheidet, ohne zu wissen, wie viel mehr er für die Ledersitze im Vergleich zum Premium-Modell des Soundsystems bezahlen wird. Auf diese Weise vermeiden die Verkäufer die Möglichkeit, jedes Merkmal als fair oder unfair einzustufen .
Und ja, davon profitiert letztlich auch der Kunde. â€".
Autoprodukte haben lange Zeit alle Funktionen eines Autos in einer kleinen Anzahl von Produktpaketen gebündelt. Auf diese Weise vermeiden sie die Qual der Wahl für den Kunden. Jede Funktion Schritt für Schritt durchzugehen, würde am Ende nur zu einem riesigen Auswahlstress führen.
Es ist enorm wichtig, den Schmerz, den der Kunde beim Kauf empfindet, zu verringern.
Es gibt zahlreiche Studien, die zeigen, dass sich die Kunden zunächst online umsehen, bevor sie beispielsweise in einem Geschäft in der Stadt einen Kauf tätigen. Sie tun dies aus einem guten Grund. Nämlich, um herauszufinden, was ein fairer Preis ist?
Entdecken Sie profitable Produkte? Starten Sie jetzt 7 Tage lang völlig kostenlos.
Wenn die Bündelung nicht funktioniert
Nun, da Sie wissen, wie ein Kunde ein Produkt betrachtet (und wie er es bewertet), ist es an der Zeit, sich damit zu befassen, wie man es nicht tun sollte, und dabei die oben genannten Punkte zu berücksichtigen. Im Folgenden finden Sie zwei Arten von Herausforderungen.
Das Dilemma des Verkäufers
In einer Studie über das Dilemma des Verkäufers wurde ein Verkäufer untersucht, der einen iPod Touch verkaufen wollte. Hierfür hatte er zwei Angebote:
- Der iPod Touch mit einer Hülle;
- Ein iPod Touch mit einer Hülle und einem kostenlosen Song zum Herunterladen.
Die Idee hinter diesen beiden Möglichkeiten ist, dass die zweite Option den Kauf für den Kunden wertvoller machen sollte. Das dachten auch 92 % der Anbieter.
Das ist leider falsch.
Die Untersuchung zeigt, dass die Testpersonen bereit waren, mehr für den iPod zu bezahlen, wenn es keinen kostenlosen Song zum Herunterladen gab.
Warum?
Weil wir als Menschen unbewusst den
den Durchschnitt der beiden einzelnen Produkte in einem Bündel, anstatt den Wert zu addieren.
Dadurch wird der Wert der ersten Option in den Augen des Kunden erheblich reduziert.
Fragen Sie sich also, wie Sie Ihre Produkte auf Bol.com bündeln wollen. Kategorisierung
Die Kategorisierung ist eine Möglichkeit für den Kunden, sich ein klares Bild zu machen, damit er weiß, um welche Art von Produkt es sich handelt.
Alexander Chernev erläutert im Folgenden kurz, was dies genau bedeutet:
"Die Menschen neigen im Allgemeinen dazu, Produkte als teuer oder billig einzustufen und sich auf dieser Grundlage ein Bild von einem Produkt zu machen. Wenn ein Produkt als teuer angesehen wird und dann mit als billig angesehenen Produkten gebündelt wird, wird die Kombination als weniger wertvoll angesehen.
Stellen Sie also sicher, dass Sie bei einem Produktbündel nicht einfach zwei verschiedene Artikel mit unterschiedlichen Wertstufen anbieten. Das wäre eine große Verschwendung Ihres Angebots auf Bol.com.
Produktbündel für Sie nutzbar machen
Es gibt zwei Möglichkeiten, der Kategorisierung Ihrer Produkte und dem Dilemma des Verkäufers entgegenzuwirken. Sie tun dies, indem Sie sich auf den Wert konzentrieren und die Kategorisierung beeinflussen. Und wie immer gilt: Denken Sie logisch! Führen Sie auch immer eine Produktrecherche durch.
Das Dilemma des Verkäufers: Konzentration auf den Wert des teureren Artikels
Natürlich kann man nicht immer zwei teure Artikel miteinander kombinieren. Oder besser gesagt, sorgen Sie dafür, dass jeder Kunde es so erlebt. Manchmal lässt es sich nicht vermeiden, zwei Produkte zu kombinieren, von denen eines weniger wertvoll erscheint. Zum Beispiel, wenn es eine logische Kombination ist. Die Kunden kombinieren einfach die beiden separaten Werte und nehmen den Durchschnitt davon.
Dieser Verkäufer spricht nur über den Wert des ersten Artikels und erwähnt in der Beschreibung nicht, dass es eine kostenlose Brille dazu gibt. Das macht es weniger wahrscheinlich, dass die Kunden den Durchschnitt der Artikel abwägen.
Aufschlüsselung nach Kategorien: Fokus auf Vorteile.
Um Ihre Kunden davon abzuhalten, in Kategorien wie teuer und billig zu denken, ist es wichtig, die Vorteile Ihres Produkts zu betrachten. Dies wird die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden genau dorthin lenken, wo Sie sie haben wollen.
In dem obigen Artikel werden schrittweise alle Vorteile der beiden Produkte zusammengenannt.
Dadurch wird es für die Kunden schwieriger, eines als billig zu bezeichnen.
Das funktioniert natürlich nur, wenn der Abstand nicht riesig ist, wie im Beispiel des Kamm-Haarentfernungsgeräts.
Denken Sie auch für sich selbst logisch darüber nach, welche Ergänzung zu Ihrem Produkt passt. Einige Artikel verstärken sich gegenseitig sehr stark.
Eine Leine für einen Hund + Hundekotbeutel. Logisch, oder?
Schlussfolgerung
Produktbündelung ist nicht so einfach, wie es scheint.
Sie haben es mit einem Kunden zu tun, der Ihre Produktwerbung auf eine bestimmte Weise betrachtet.
Zum Beispiel wird der Kunde natürlich versuchen, den Durchschnittswert Ihres Bündels zu erfassen oder die beiden (oder mehr) Produkte als billig oder teuer einzustufen. Es liegt an Ihnen, dies zu vermeiden, indem Sie sich auf den teuersten Artikel konzentrieren oder die Vorteile der Artikel zusammen benennen.
