Pourquoi achetons-nous ce que nous achetons ?
Vous êtes-vous déjà demandé ce qui se passe dans l'esprit de vos clients potentiels sur Bol.com ? Qu'est-ce qui fait qu'un client est convaincu par votre offre spécifique et pourquoi ? Pourquoi achetons-nous ce que nous achetons ? Dans ce blog, j'expliquerai l'influence du cerveau sur les décisions d'achat et comment vous pouvez l'anticiper au mieux. Vous pouvez utiliser ces connaissances pour rendre vos descriptions et photos de produits un peu plus efficaces.
Faits marquants de ce blog
1 : Stimuler le subconscient ;
2 : Vendre les avantages et capitaliser sur les sentiments ;
3 : Créer un bon équilibre entre l'urgence et le rythme futur.
Le subconscient et la conscience
La théorie du choix rationnel est une théorie selon laquelle les consommateurs (et les gens en général) achètent des produits et font des choix réfléchis, et que les consommateurs font ces choix après avoir pris en compte toutes les informations disponibles. Cela inclut les coûts, les avantages, les descriptions de produits et tout le reste. Le néocortex (la partie du front qui analyse les informations) se charge de traiter ces informations et de prendre des décisions réfléchies.
Ainsi, ces Dr Martins que vous avez achetées en solde alors que vous n'en aviez pas l'intention ou ces billets d'avion que vous avez soudainement réservés avec votre partenaire après le dîner, tout a été pensé. Ou pas ?
Nous avons tous en tête des moments où nous avons fait un achat impulsif. En fait, cela nous arrive tous les jours. Il en va de même pour votre client potentiel sur Bol.com à qui vous souhaitez vendre vos produits.
Pour comprendre pourquoi nous faisons ces choix inconsidérés, nous devons nous pencher sur un domaine d'étude spécifique, à savoir le neuromarketing des consommateurs. Ce domaine soutient que les décisions sont prises dans les parties les plus anciennes du cerveau. Selon Uma R. Karmarkar, professeur à l'université américaine de Harvard, nous estimons certaines choses bien et d'autres moins bien :
"Les gens sont plutôt doués pour exprimer ce qu'ils veulent, ce qu'ils aiment et combien ils sont prêts à payer pour quelque chose. Nous ne sommes tout simplement pas doués pour déterminer exactement d'où vient la valeur d'un produit".
Secret : Je ne suis pas un neuroscientifique. De nombreux neuroscientifiques croient en ce qui précède, d'autres non. C'est à vous de décider ce en quoi vous croyez.
Pour que tout ce que je viens de dire ait un peu plus de sens, nous devons savoir exactement comment fonctionne notre cerveau. Pour ce faire, nous allons nous appuyer sur la théorie du cerveau trinitaire de Paul MacLean. Selon cette théorie, trois régions du cerveau jouent un rôle dans les décisions d'achat (et oui, c'est aussi le cas de celui qui achète les jouets de son chat sur Bol.com). Ces régions cérébrales sont : le cerveau reptilien, le cerveau limbique et le néocortex.
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Comment fonctionne notre cerveau ?
Pour plonger dans le vif du sujet, nous examinerons d'abord la partie la plus ancienne de notre cerveau : le cerveau reptilien. Ensuite, nous discuterons des raisons pour lesquelles nous achetons ce que nous achetons.
Le cerveau reptilien
Le cerveau reptilien est également connu sous le nom de cerveau ancien ou cerveau de lézard. Cette partie du cerveau est apparue il y a environ 500 millions d'années. Cette partie du cerveau est notamment responsable du rythme cardiaque, de la régulation de la température corporelle et veille à ce que nous n'oubliions pas de respirer. En outre, elle régule également nos instincts primaires, tels que notre agressivité, notre compétitivité et notre comportement de lutte et de fuite. Cette partie du cerveau vit d'impulsions et d'instincts. C'est elle qui nous maintient en vie. Cette partie pense littéralement : "Je dois m'assurer que je ne manque de rien". Elle est donc très égoïste.
Les spécialistes du marketing savent comment exploiter cette zone du cerveau. Je vous donne donc déjà un conseil pour améliorer vos descriptions et photos de produits. Par exemple, les supermarchés proposent des offres à la caisse. Lorsque vous remarquez que les gens font la queue derrière vous, vous êtes stressé. Le stress affecte le cerveau reptilien, ce qui vous pousse à faire des choix impulsifs. Par exemple, pensez davantage à "un de plus en stock" ou "il y a 10 autres personnes qui regardent cette chambre d'hôtel".
Autant d'exemples de déclenchement d'impulsions de peur dans le cerveau reptilien. Je dois accepter ces offres et me dépêcher, car je risque d'en manquer ! C'est ce qui se passe littéralement dans la tête d'une personne. Jouez donc avec l'urgence et écrivez des textes orientés vers l'action.
Le cerveau limbique
Le cerveau limbique est également appelé "cerveau des mammifères" et a été créé il y a 250 millions d'années. C'est dans cette partie que naissent les émotions et il est responsable de beaucoup de choses : les sentiments que vous éprouvez, vos souvenirs, la valeur que vous accordez à quelque chose, les espoirs que vous nourrissez et, enfin, vos rêves pour l'avenir. Le cerveau limbique adore les comédies romantiques.
Le cerveau limbique ne peut pas analyser le langage. Ainsi, lorsque vous essayez d'expliquer votre achat et que vous vous dites : "Eh bien, cela aurait été un bon choix d'acheter ceci", vous savez que votre néocortex entre en jeu (nous parlerons de cette partie dans un instant). Comme il ne peut pas analyser le langage (pas plus que le cerveau reptilien), vous prenez vos décisions avec cette partie du cerveau en vous basant sur votre intuition. Le cerveau limbique vous incite à essayer de nouvelles choses.
Le cerveau limbique est la raison pour laquelle vous achetez un billet pour une destination exotique. Faites de la plongée sous-marine ou quittez soudainement votre emploi stable pour changer de carrière. Le cerveau limbique est très sensible à la sensation agréable qu'il ressent lorsque vous pensez à quelque chose d'agréable. C'est ce que l'on appelle le "future pacing". Laissez votre client s'imaginer à quoi ressemble sa vie avec le produit que vous vendez.
Posez-vous la question suivante : quel sentiment votre produit doit-il procurer à votre client potentiel ? En même temps, créer une reconnaissance est une chose intelligente à faire. Le cerveau limbique y est également très sensible. Pensez à des questions telles que : En avez-vous aussi assez ? Aimeriez-vous quelque chose d'autre ? Pourquoi devez-vous l'acheter ? En incluant ce type de questions dans vos descriptions de produits, vous pouvez activer le cerveau limbique de vos clients. Plus vous faites réfléchir le cerveau, moins il est susceptible de se convertir. En effet, le cerveau limbique est très paresseux.
Le néocortex
Le néocortex est également connu sous le nom de cerveau humain. C'est la dernière partie de notre cerveau à s'être développée. Le néocortex régule les fonctions de notre cerveau qui nous permettent de penser. Il s'agit notamment de la pensée, de la perception sensorielle, du langage, de la pensée abstraite, de la logique et de la créativité. Le néocortex utilise le langage pour analyser s'il s'agit du bon produit pour le consommateur.
Aussi fou que cela puisse paraître, le néocortex n'est impliqué qu'à hauteur de 5 % dans les décisions d'achat. Les décisions sont prises par le cerveau limbique, le cerveau reptilien.
Dan Hill, auteur de Emotionomics : Harnessing emotions for business success: "Notre intuition se manifeste en l'espace de trois secondes ou moins. Dès que nous recevons un stimulus, le cerveau limbique et le cerveau reptilien réagissent cinq fois plus vite que notre conscience. De même, le cerveau limbique et le cerveau reptilien traitent les informations de manière beaucoup plus violente, ce qui nous pousse à nous précipiter dans l'action et à ne nous expliquer qu'après coup."
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Exercer une influence sur le cerveau
Cela donne déjà une brève idée du fonctionnement de notre cerveau. Bien entendu, plusieurs éléments jouent un rôle. Pensez, par exemple, à l'âge de votre client potentiel et à l'état émotionnel dans lequel il se trouve. Dans les points ci-dessous, je vous conseille sur les éléments à inclure dans vos descriptions de produits et vos photos. En résumé : veillez toujours à exciter et à convaincre le cerveau reptilien et le cerveau limbique. Il n'est pas nécessaire de convaincre le néocortex, il suffit de satisfaire cette partie du cerveau. Voici pourquoi.
Être orienté vers le client
Le cerveau reptilien est très égoïste (il veille à ce que vous restiez en vie). Pour convaincre votre client potentiel, vous devez acheter les avantages de votre produit. Il ne s'agit pas de ce que vous livrez, mais de ce que le client en retire (avantages).
Sens de la vente
Le néocortex fournit une explication de vos achats par la suite, mais l'achat lui-même est effectué sur la base du sentiment et de l'instinct. Par exemple : littéralement, vous vendez des os à mâcher pour chiens, mais du point de vue du client, vous vendez un ensemble de dents propres pour son chien. Qu'est-ce que le client veut vraiment acheter ? Lorsque vous essayez de formuler correctement la description de votre produit, vous avez probablement quelque chose à offrir : vous vendez du temps, de la joie, des loisirs, etc.
Créer de la notoriété
Il est important d'utiliser le rythme futur dans vos descriptions et vos photos de produits. En effet, le cerveau reptilien et le cerveau limbique ne peuvent pas analyser le langage. Ils ne peuvent comprendre que le sentiment que vous décrivez. C'est pourquoi, selon l'auteur Christophe Morin, il est utile de créer une image claire et reconnaissable. Cela permet à votre client de savoir quel objectif sera atteint grâce à votre produit. C'est important avant qu'un client n'achète le produit.
Rédiger de manière claire et concise
Le néocortex est là pour tout expliquer. Il est donc important que votre annonce de produit soit aussi fiable que possible. Pensez à une histoire bien écrite, basée sur la méthode tête-bêche. Vous pouvez avoir une si belle histoire, mais si tout est mélangé, le néocortex provoquera un rejet (votre client recevra une erreur). Soyez donc cohérent, soigné et fiable. N'oubliez pas non plus les spécifications de vos produits, par exemple. Même si le néocortex n'a que 5 % d'influence sur une décision, il est important que vous mentionniez au moins toutes les spécifications de votre produit. Un client n'est pas très content lorsque l'article est trois fois plus grand que prévu.
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Deux exemples de bonnes publicités pour des produits
Vous trouverez ci-dessous la description de deux produits. Derrière chaque texte en gras, vous pouvez voir l'impact qu'il a.
Exemple de description de produit 1
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(sens de la vente) Dans la description du produit ci-dessus, le vendeur a bien fait de combiner de manière réfléchie la stimulation du cerveau reptilien et du cerveau limbique. En outre, la description du produit se concentre également sur la création d'une image future.
Photos de produits - exemple 1
Grâce à ces trois images, le vendeur dispose d'une bonne couverture des trois régions du cerveau. L'image la plus à gauche répond au cerveau limbique, l'image du milieu au cerveau reptilien et l'image de droite au néocortex.
Exemple de description de produit 2
Vous cherchez un moyen de prendre soin de vos dents encore mieux que vous ne le faites déjà ? (avantages commerciaux). Vous ne voulez plus aller chez le dentiste pour vous faire détartrer ? (reconnaissance des ventes) Ou vous êtes vous-même dentiste professionnel ? (reconnaissance commerciale). Dans ce cas, commandez ce set de dentiste professionnel chez SupplyU. Avec les outils de ce set vous pourrez prévenir ou éliminer le tartre, la plaque et les dépôts, même dans les endroits les plus difficiles d'accès (avantages commerciaux).
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Dans ce texte, le vendeur a bien fait de poser un grand nombre de questions qui laissent présager des avantages pour son client potentiel. L'effet sur ce que nous achetons.
Photos de produits - exemple 2
À travers ces trois images, le vendeur a bien répondu aux trois régions du cerveau. L'image la plus à gauche répond au cerveau limbique, l'image du milieu au cerveau reptilien et l'image de droite au néocortex.
Conclusion
En tant que vendeur (débutant) sur Bol.com, vous pouvez avoir une influence considérable sur la décision d'achat de votre client potentiel. Il s'agit de savoir quels boutons actionner pour convaincre votre client potentiel de la meilleure façon possible. En prenant des mesures simples telles que nommer les avantages, créer une reconnaissance et vendre un sentiment, vous avez déjà parcouru un long chemin.
